經(jīng)過一段時(shí)間的沉淀與實(shí)踐，全國(guó)各地的賣場(chǎng)及經(jīng)銷商都在如火如荼的進(jìn)行各種各樣的直播賣貨，有些有團(tuán)隊(duì)或者有實(shí)力的經(jīng)銷商已經(jīng)通過不斷的實(shí)踐、不斷地復(fù)盤也總結(jié)出了自己的一套經(jīng)驗(yàn)與方法。但是頭部有實(shí)力的畢竟還只是金字塔尖的少數(shù)部分，大部分經(jīng)銷商還是處于一種跟風(fēng)的狀態(tài)，并沒有找到自己的方式與方法，或者只是跟隨市場(chǎng)、跟隨其他品牌一起在做，并沒有找到其中的一些方式方法，具體直播怎么做，基礎(chǔ)的流程也不清楚。

所以今天我們?cè)趤?lái)一起分享一些家居建材零售行業(yè)的進(jìn)階干貨，解密如何使用直播來(lái)實(shí)現(xiàn)銷量倍增？當(dāng)然這些是建立在各位看官首先讀懂直播，直播的一些基礎(chǔ)環(huán)節(jié)的基礎(chǔ)上，相信在閱讀筆者的分享，會(huì)更有一些共鳴和感想！

前段時(shí)間，幾乎所有人的朋友圈都被一件事情給刷屏，那就是老羅直播帶貨。那么老羅為什么會(huì)去帶貨？是因?yàn)樗戳艘黄芯繄?bào)告，里面提到國(guó)內(nèi)的零售業(yè)從過去的貓狗多（天貓、京東、拼多多），變成了如今的貓抖快（天貓、抖音、快手）。大家會(huì)發(fā)現(xiàn)，天貓、抖音和快手通過短視頻加直播的方式，重塑了一個(gè)全新的電商平臺(tái)。

不管大家對(duì)老羅發(fā)熱直播首秀評(píng)價(jià)如何，但是最終我們看到了3億流量帶來(lái)的1.7億的銷售額，以及將近300萬(wàn)的音浪收入，這背后傳遞出了一個(gè)什么信號(hào)？

整個(gè)零售行業(yè)，由于直播短視頻的介入，各個(gè)領(lǐng)域都在發(fā)生巨大的變化，我們要思考的核心是：今天的零售行業(yè)，在有門店的傳統(tǒng)行業(yè)，基于這樣的一個(gè)新模式，我們到底如何突圍？

裂變+私域+社群+直播是構(gòu)建門店常態(tài)化流量池消化的一個(gè)行之有效的方法！

下面我們先將這3個(gè)環(huán)節(jié)給搞明白，那么直播銷量倍增的一個(gè)重要的環(huán)節(jié)【流量】就已經(jīng)搞明白了。

裂變：在家居行業(yè)里，從傳統(tǒng)向互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)型最成功的企業(yè)之一尚品宅配，如今已經(jīng)變成了中國(guó)零售業(yè)的超級(jí)標(biāo)桿。而它成為標(biāo)桿的核心，則是完成了全面的線上化運(yùn)營(yíng)。根據(jù)最新的數(shù)據(jù)，目前尚品宅配的抖音粉絲數(shù)已經(jīng)達(dá)到了1.5億。這意味著什么？意味著尚品宅配已經(jīng)完成了全網(wǎng)獨(dú)立IP的矩陣布局。

尚品宅配有專門180人的團(tuán)隊(duì)來(lái)服務(wù)公司旗下的50個(gè)獨(dú)立IP，其中包括設(shè)計(jì)師阿爽、設(shè)計(jì)小思妹、超哥設(shè)計(jì)好房子、裝修高老師……除了頭部的這幾個(gè)IP，還有大量腰部的賬號(hào)沒有做商業(yè)化運(yùn)營(yíng)，所以今天的尚品宅配已經(jīng)不僅僅是一家家具公司，它還成為了這個(gè)行業(yè)最大的MCN機(jī)構(gòu)！

那么它是如何運(yùn)作的？

首先是通過短視頻來(lái)積累粉絲，打造IP；然后通過這些IP來(lái)推動(dòng)直播活動(dòng)，但這種直播和薇婭的淘寶直播間的活動(dòng)完全不同，它可以通過與門店聯(lián)合，做到線上線下的全國(guó)覆蓋。

尚品宅配在一場(chǎng)的直播活動(dòng)中完成了13900個(gè)訂單，按照平均4萬(wàn)的客單價(jià)計(jì)算，它的一場(chǎng)全國(guó)直播活動(dòng)就能拿下5個(gè)億的銷售額。即使是今天的直播女王薇婭也是做不到的，這就是線上線下聯(lián)動(dòng)形成流量轉(zhuǎn)化的一個(gè)超級(jí)結(jié)果。

但很多時(shí)候，像家居產(chǎn)品這種耐用消費(fèi)品沒有辦法直接轉(zhuǎn)化，所以必須要通過私域流量來(lái)完成營(yíng)銷轉(zhuǎn)換。比如當(dāng)消費(fèi)者看到了設(shè)計(jì)師阿爽的短視頻后，認(rèn)為阿爽的設(shè)計(jì)能力非常的強(qiáng)，于是都想和阿爽進(jìn)行溝通，怎么溝通？加微信。通過加微信的方式將所有的流量導(dǎo)到私域流量，然后形成精準(zhǔn)營(yíng)銷的帶單轉(zhuǎn)化。

你會(huì)發(fā)現(xiàn)，短視頻造粉絲，然后直播形成精準(zhǔn)意向客戶，再通過私域流量轉(zhuǎn)化門店訂單，就形成了一個(gè)超級(jí)的流量閉環(huán)。

那么作為我們常規(guī)的家居建材經(jīng)銷商應(yīng)該怎么樣來(lái)操作呢？怎么樣來(lái)裂變自己的客戶群體及流量呢？其實(shí)我們可以把這些頭部大品牌的操作思路進(jìn)行一下調(diào)整，作為門店經(jīng)銷商自己的核心優(yōu)勢(shì)是門店，也許目前階段有經(jīng)銷商會(huì)認(rèn)為門店現(xiàn)在各方面的費(fèi)用都這么高，有什么優(yōu)勢(shì)呢？其實(shí)新零售，是人、貨、場(chǎng)的重構(gòu)，“場(chǎng)”我們暫且可以理解為門店，“貨”就在“場(chǎng)”里，現(xiàn)在就是缺“人”、缺客源和流量。所以理清這個(gè)環(huán)節(jié)，我們就只需要來(lái)重點(diǎn)解決客源和流量的問題。

我們今天分享的主要還是私域流量池的直播及轉(zhuǎn)換。隨著疫情的逐步好轉(zhuǎn)，各地建材市場(chǎng)已經(jīng)在逐步回暖，人流也在陸續(xù)增加，畢竟需求還是有的，只不過是因?yàn)橐咔榈挠绊懀M(fèi)延遲了，并且也有部分客戶會(huì)降低自己的預(yù)算需求。但是需求還是有的，看我們?nèi)绾稳グ盐铡?/p>

私域流量從哪里來(lái)？最基礎(chǔ)的就是門店，對(duì)于門店都會(huì)積累相應(yīng)的意向客戶，有部分意向客戶已經(jīng)拿下，也有很多還是處于意向狀態(tài)，或者說(shuō)也有可能被其他品牌給拿下了。但是這部分的資源也是屬于待消化的轉(zhuǎn)態(tài)。作為門店經(jīng)銷商來(lái)說(shuō)，除了自己手中的意向客戶資源，其他品類的客戶資源是不是也可以作為你的資源來(lái)消化呢？這就牽涉到一個(gè)異業(yè)聯(lián)盟，抱團(tuán)取暖的的一個(gè)問題了，大家相互拿出自己手中的客戶資源，相互進(jìn)行消化轉(zhuǎn)單，不失為一個(gè)“肥水不流外人田”的做法。所以不管是從哪些渠道積累的意向客戶，我們要做的一個(gè)基礎(chǔ)的動(dòng)作就是：加微信！！！只有加了客戶微信，你才會(huì)能把這個(gè)客戶資源轉(zhuǎn)為自己的私域流量池的一部分。

裂變+私域+社群+直播是構(gòu)建門店常態(tài)化流量池消化的一個(gè)行之有效的方法！

剛說(shuō)了門店意向客戶是自己私域流量池的一部分資源，那么我們?nèi)绾巫屵@部分客戶再進(jìn)行一個(gè)裂變呢？其實(shí)我們可以采用一些線上的小工具和營(yíng)銷手段來(lái)進(jìn)行。

傳統(tǒng)建材行業(yè)之前做活動(dòng)可能就會(huì)直接采取降價(jià)的方式來(lái)操作，比如馬桶599元、床墊899元。其實(shí)這種營(yíng)銷方式可以說(shuō)是傷敵500，自損1000，這樣的做法會(huì)傷害企業(yè)的定價(jià)體系，我們可以采用線上小程序中砍價(jià)助力的形式進(jìn)行。我們可以在后臺(tái)設(shè)定多少人參與砍價(jià)助力，最終我們就可以將活動(dòng)的內(nèi)容可以傳播覆蓋多少人觀看。最終低價(jià)購(gòu)買成功的客戶就是我們的一個(gè)準(zhǔn)客戶，到店進(jìn)行提貨、轉(zhuǎn)單，再次挖掘客戶的需求，既然砍價(jià)購(gòu)買了我們的產(chǎn)品，說(shuō)明這個(gè)客戶是有這方面的產(chǎn)品需求的，所以作為門店人員，就要將引流到店的客戶進(jìn)行深度挖掘，是否有其它產(chǎn)品的需求？

另外還有就是幫助該客戶進(jìn)行砍價(jià)助力的人員，這部分資源中也會(huì)有相應(yīng)的意向需求客戶，這就需要我們用好線上的工具，將此部分助力砍價(jià)的人員進(jìn)行一一電話回訪，挖掘客戶需求，對(duì)于有需求意向的一定要做的動(dòng)作就是：加微信！只有加上了微信，你才會(huì)有后面的故事發(fā)生！

除了剛剛分享的砍價(jià)助力，我們還可以采用爆款秒殺，如9.9元、19.9元等價(jià)格，不要認(rèn)為這個(gè)價(jià)格你虧大了，從價(jià)格成本上來(lái)說(shuō)確實(shí)是虧錢的，但是通過這樣的一種形式我們可以引流到一部分精準(zhǔn)的準(zhǔn)客戶，對(duì)于現(xiàn)在的行情來(lái)說(shuō)：流量是今天所有的零售行業(yè)最稀缺、最稀缺的資源。所以能通過爆款秒殺的形式引流到客戶資源，并且形成轉(zhuǎn)單、增單，不僅不會(huì)虧本，我們還可以獲得更多的進(jìn)店客戶。

當(dāng)然這些我們主要是給大家一個(gè)思路，具體的操作還是要發(fā)揮各自所長(zhǎng)，用好各自手中的工具。

當(dāng)我們手中逐步積累了一部分客戶資源，裂變了一部分流量進(jìn)入到自己的私域流量池后，我們?nèi)绻陂T店沒有將其消化的，這時(shí)就可以建立社群，將這一部分裂變的意向客戶資源流量統(tǒng)一納入一個(gè)社群中，當(dāng)然社群建立起來(lái)后，一定要對(duì)社群進(jìn)行維護(hù)，避免把一些同品類的同行或者競(jìng)品人員拉進(jìn)群，這樣自己辛苦積累下來(lái)的意向客戶資源將會(huì)被付之東流！所以社群的建立需要有專人進(jìn)行維護(hù)，當(dāng)然如果對(duì)這方面不是很擅長(zhǎng)的話，建立社群的時(shí)間可以選擇在我們要進(jìn)行直播的當(dāng)天或者前一天即可，在我們要將這部分流量進(jìn)行直播轉(zhuǎn)化的前期，再創(chuàng)建社群也是一種不錯(cuò)的選擇。

裂變、私域、社群我們這幾個(gè)環(huán)節(jié)都打通之后，最后的一步就是直播轉(zhuǎn)化！當(dāng)然一場(chǎng)直播活動(dòng)訂單倍增的基礎(chǔ)就是流量，意向客戶流量資源是否充足，是否是有需求的意向客戶，這些對(duì)直播的效果起到了至關(guān)重要的作用！

活動(dòng)方案的策劃+強(qiáng)有力的活動(dòng)執(zhí)行（確保流量的充足）+直播間的氛圍（直播氛圍、主播現(xiàn)場(chǎng)的氛圍把控）=訂單

活動(dòng)方案的策劃這個(gè)環(huán)節(jié)我們就不再啰嗦了，可以查看一下筆者之前的文章，如何進(jìn)行活動(dòng)方案的策劃以及注意的要點(diǎn)。

強(qiáng)有力的活動(dòng)執(zhí)行：團(tuán)隊(duì)人員的任務(wù)、獎(jiǎng)懲方式要執(zhí)行到位，確保開播意向客戶的資源充足，否則再好的政策、再好的主播也無(wú)力回天。

直播間的氛圍：首先是要把直播間的活動(dòng)氛圍布置好，讓客戶在鏡頭前面看到的是有活動(dòng)氛圍的直播間，而不是單單一個(gè)畫面冷冰冰的。這也就類似我們的門店，門店有火爆的活動(dòng)氛圍更有購(gòu)買欲？還是店面里面除了產(chǎn)品還是產(chǎn)品的的店面更有購(gòu)買欲呢？這個(gè)是顯而易見的！另外很重要的就是主播的現(xiàn)場(chǎng)氛圍把控環(huán)節(jié)了，筆者曾作為一場(chǎng)多品牌聯(lián)盟直播的組織者和主持人對(duì)各品牌門店的人員進(jìn)行了一個(gè)培訓(xùn)，取得了不錯(cuò)的效果。

其實(shí)門店每位優(yōu)秀的銷售人員都可以成為一個(gè)優(yōu)秀的主播，就看是否有人能進(jìn)行一個(gè)指點(diǎn)和培養(yǎng)！門店銷售人員面對(duì)客戶的時(shí)間侃侃而談，但是面對(duì)手機(jī)鏡頭經(jīng)常會(huì)不知所措，所以這就需要提前自己將思路整理好，將自己要在直播間內(nèi)要講的內(nèi)容大綱列出來(lái)。切記：要以客戶思維進(jìn)行問題的羅列，不要單純的只是講品牌，可以做一些產(chǎn)品選購(gòu)的小科普、如何鑒別產(chǎn)品品質(zhì)的好與壞、然后再帶入到自己品牌的產(chǎn)品，這樣把客戶關(guān)注的問題說(shuō)明白了，也把自己品牌的產(chǎn)品介紹清楚了。

筆者曾經(jīng)說(shuō)過：對(duì)于上鏡的主播，除了自己對(duì)著手機(jī)鏡頭不斷的錄播，不斷的復(fù)盤調(diào)整，沒有捷徑可以讓你一步登天的！

現(xiàn)場(chǎng)主持人對(duì)場(chǎng)面的把控、與品牌人員的溝通、代入這些是尤為重要的，直接決定了直播現(xiàn)場(chǎng)氛圍的好與壞。

當(dāng)然直播要開始了，我們建立的社群要開始激活了，在群內(nèi)要告訴我們直播的時(shí)間、有什么品牌、有哪些福利驚爆政策等，微信群內(nèi)要保持與直播間內(nèi)同步播報(bào)，因?yàn)榭蛻舨豢赡芤恢痹谥辈ラg內(nèi)觀看直播，這時(shí)微信群內(nèi)的政策播報(bào)就顯得尤為重要，錯(cuò)過了現(xiàn)場(chǎng)直播，同樣可以在微信群內(nèi)進(jìn)行政策的享受以及下單！所以直播訂單倍增的另一個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)就是做好微信社群與直播間的同步，把微信社群打造為一個(gè)文字版的直播，其實(shí)就是很多經(jīng)銷商朋友做的微爆，將微爆與直播相結(jié)合，這樣訂單效果才更佳！

就像剛剛說(shuō)的：活動(dòng)方案的策劃+強(qiáng)有力的活動(dòng)執(zhí)行（確保流量的充足）+直播間的氛圍（直播氛圍、主播現(xiàn)場(chǎng)的氛圍把控）=訂單

當(dāng)直播間的訂單收到后，門店需要做的就是要在直播結(jié)束24小時(shí)內(nèi)馬上聯(lián)系客戶，記住是越快越好、越快越好！為什么這樣說(shuō)呢？客戶在線上支付了定金，當(dāng)然是想要商家越快聯(lián)系自己，心里才感覺是放心的，這商家是靠譜的，不是交了錢沒人管、沒人問的商家。現(xiàn)階段的客戶也許看的直播不止一場(chǎng)，在你家直播間交了定金，在別人家直播間也是交了定金的，說(shuō)不定誰(shuí)先聯(lián)系客戶到店轉(zhuǎn)單，誰(shuí)就可以獲得先機(jī)鎖定客戶轉(zhuǎn)單、增單！

所以做好以上幾個(gè)核心要點(diǎn)環(huán)節(jié)，直播訂單的倍增水到渠成的事情。當(dāng)然，說(shuō)著容易做著難，只有通過不斷的實(shí)踐、復(fù)盤、總結(jié)從中獲取自己的實(shí)操經(jīng)驗(yàn)，做到舉一反三，這樣才能把筆者所分享的內(nèi)容轉(zhuǎn)化為自己的思想，才會(huì)取得更好的效果。

其實(shí)此次新冠肺炎疫情給零售行業(yè)帶來(lái)了的是一場(chǎng)新的機(jī)遇！

曾有人說(shuō)：不要浪費(fèi)任何一場(chǎng)危機(jī)！因?yàn)槊恳淮挝C(jī)背后都有一場(chǎng)新的機(jī)遇，看我們?nèi)绾稳グ盐眨?/p>

今年的新冠肺炎疫情，也讓整個(gè)零售行業(yè)產(chǎn)生巨大的變化：

首先是消費(fèi)者需求的重構(gòu)。為什么說(shuō)消費(fèi)者需求的重構(gòu)？因?yàn)橄M(fèi)者的需求在不斷變化。比如因?yàn)樾鹿谝咔殚_口罩廠的人變多了，這背后的核心就是消費(fèi)者需求的重構(gòu)，對(duì)于全球來(lái)說(shuō)醫(yī)療物資變成大家最需要的產(chǎn)品。同時(shí)，隨著疫情的影響，當(dāng)大家都待在家里不能出門，我們對(duì)房子的需求也變成了從有到優(yōu)，用戶需要更大的房子來(lái)滿足全家人宅在家的需求，這也是需求的重構(gòu)與變化！

營(yíng)銷模式的重構(gòu)。過去的營(yíng)銷是圍繞4P來(lái)做的，產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷。產(chǎn)品是第一要素，但是今天整個(gè)營(yíng)銷的4P都必須圍繞著用戶需求重構(gòu)一遍，所有的核心都是用戶需求第一。只有滿足了用戶的需求，才能獲得成交與訂單！

所以薇婭為什么火？很多人不理解，其實(shí)薇婭的核心就是粉絲經(jīng)濟(jì)，什么叫粉絲經(jīng)濟(jì)？就是粉絲想要什么產(chǎn)品，她就供應(yīng)什么產(chǎn)品。粉絲想要特價(jià)產(chǎn)品，她就去上游的供應(yīng)商去談價(jià)格。這里面所有的邏輯都是重構(gòu)的。

以上我們聊了家居建材行業(yè)如何使用直播實(shí)現(xiàn)銷量倍增。其實(shí)對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)，直播這個(gè)工具也是適用的，企業(yè)可以通過線上營(yíng)銷，通過直播鎖客，完成企業(yè)的營(yíng)銷創(chuàng)新。大家一定要有一個(gè)全新的認(rèn)知，那就是今天的整體營(yíng)銷環(huán)境和方式發(fā)生了改變，我們不進(jìn)則退，如果我們不改變，可能最終被市場(chǎng)所淘汰。

對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)3個(gè)戰(zhàn)場(chǎng)不得不重視：

第1個(gè)戰(zhàn)場(chǎng)是渠道戰(zhàn)。這個(gè)簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)就是是銷售部如何將全國(guó)所有的終端門店終端全員激活。

第2個(gè)戰(zhàn)場(chǎng)是終端戰(zhàn)。這部分就是線下終端門店的經(jīng)銷商，如何激活他的私域流量，如何操盤他的新營(yíng)銷方法。

第3個(gè)戰(zhàn)場(chǎng)是招商戰(zhàn)。由于疫情的影響，今年各種重要的大型建材展會(huì)都取消或者延期，那么對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)，如何使用線上直播的方式做好招商，實(shí)現(xiàn)銷量的倍增？這也是需要思考并且要去操作的，因?yàn)榈龋葋?lái)的只會(huì)是坐以待斃！

以招商為例，企業(yè)可以建平臺(tái)、建規(guī)則、建團(tuán)隊(duì)。怎么解決招商引流，怎么解決招商轉(zhuǎn)化，怎么做營(yíng)銷幫扶，怎么做促銷活動(dòng)，這一系列的問題都可以由一個(gè)小團(tuán)隊(duì)來(lái)完成，并且這個(gè)團(tuán)隊(duì)可以下沉到各個(gè)省、市、區(qū)。

過去終端不會(huì)賣貨，人家說(shuō)你市場(chǎng)政策不行，怪市場(chǎng)部，說(shuō)你終端導(dǎo)購(gòu)培訓(xùn)跟不上，怪培訓(xùn)部，而今天的這種特種部隊(duì)自組織作戰(zhàn)，企業(yè)每周都能發(fā)起多場(chǎng)戰(zhàn)役。

因?yàn)榻裉斓募夹g(shù)，今天的渠道，今天的消費(fèi)者全部變了，這些都足以支撐我們新模式的落地，所以這是我們所有零售企業(yè)面臨的戰(zhàn)略性機(jī)遇，也是超級(jí)戰(zhàn)場(chǎng)。打好直播戰(zhàn)，做好終端營(yíng)銷模式的升級(jí)，企業(yè)就會(huì)有不一樣的結(jié)果。

最后還是要告訴大家，社群+直播+門店，是構(gòu)建零售店面增長(zhǎng)的新終端模式。社群解決人，直播解決場(chǎng)，門店解決貨，形成了一個(gè)叫做人貨場(chǎng)在傳統(tǒng)的零售店的全面新零售的升級(jí)。

本文作者：王帥

所以直播是我們的一個(gè)工具，用好新零售直播這個(gè)工具，并且把握好流量的數(shù)量與質(zhì)量，結(jié)合我們零售門店，相信不管是經(jīng)銷商還是企業(yè)，都將會(huì)在此疫情下獲得新的機(jī)遇！