在廈門吉家家世界有這么一家店，店主是一位從全職主婦轉(zhuǎn)為創(chuàng)業(yè)者的90后女孩。當(dāng)賴梅華從此開始代理四維的時(shí)候，意味著在廈門老四維經(jīng)銷商黃建明手里30多年的四維，迎來(lái)它的新伙伴。

隨著渠道細(xì)分、去中心化、碎片化，具備本地線上化能力的經(jīng)銷商優(yōu)勢(shì)也在凸顯。業(yè)內(nèi)干出了幾個(gè)上市公司某大佬最近指出，在現(xiàn)在渠道形勢(shì)下，頭部企業(yè)和新生品牌在同一起跑線。對(duì)于可以重新構(gòu)建渠道的品牌是個(gè)絕好機(jī)會(huì)。“當(dāng)時(shí)在選品牌的時(shí)候，有很多來(lái)找我們，最后選定四維也是一方面看中這個(gè)品牌的歷史沉淀，同時(shí)，我們認(rèn)為這對(duì)我們來(lái)說(shuō)可能是個(gè)機(jī)會(huì)。”

01

渠道本地線上化

國(guó)貨品牌與年輕人建立更多鏈接

對(duì)于賴梅華來(lái)說(shuō)，在這個(gè)不確定性的年代，仍舊一腔熱血沖進(jìn)衛(wèi)浴實(shí)體零售這個(gè)賽道，證明了年輕人對(duì)于老字號(hào)品牌創(chuàng)業(yè)實(shí)體零售的新態(tài)度。

《2022年輕人國(guó)貨消費(fèi)趨勢(shì)報(bào)告》顯示，75%的年輕人對(duì)老字號(hào)品牌創(chuàng)新感興趣。2022年5月，百度發(fā)布的數(shù)據(jù)也指出，國(guó)貨消費(fèi)品牌搜索熱度近一年上漲27%。國(guó)潮興起多年后，消費(fèi)者對(duì)優(yōu)質(zhì)國(guó)貨的追尋熱情絲毫未減。意識(shí)到線下流量越來(lái)越貴、也越來(lái)越少的賴梅華，正在嘗試建立起其渠道本地線上化的能力。小紅書種草、抖音和視頻號(hào)直播引流。當(dāng)我過(guò)去的時(shí)候，賴梅華團(tuán)隊(duì)正好結(jié)束了3個(gè)小時(shí)的直播。

她很清楚自己面臨怎樣的衛(wèi)浴市場(chǎng)，有怎樣的目標(biāo)消費(fèi)人群。構(gòu)建一個(gè)國(guó)貨品牌和本地的年輕人新的信任關(guān)系需要一個(gè)磨合過(guò)程。

從老板變成主播，身份的轉(zhuǎn)換不是一件簡(jiǎn)單的事。賴梅華盡力在寶媽、老板、主播之間找好平衡。90后這個(gè)身份帶給她闖入直播和短視頻勇往直前的勇氣。每天送完孩子去幼兒園，到了店里，就開始馬不停蹄的拍產(chǎn)品、跑工地、開直播。

賴梅華認(rèn)為通過(guò)小紅書、抖音、視頻號(hào)等不同平臺(tái)持續(xù)輸出相應(yīng)的優(yōu)質(zhì)、有趣的內(nèi)容，一定會(huì)有機(jī)會(huì)被刷到并被關(guān)注。“總部一直鼓勵(lì)并給經(jīng)銷商做新媒體電商和渠道線上化的培訓(xùn)。通過(guò)這段時(shí)間的直播和短視頻，我視頻號(hào)也收獲了一些的粉絲。”賴梅華透露。從線下門店到線上直播間，到小紅書的帖子，消費(fèi)者會(huì)逐漸從客戶變成用戶、朋友和粉絲。

通過(guò)視頻號(hào)、抖音、小紅書等線上渠道，建立起與用戶更親密的關(guān)系。當(dāng)有足夠樣本的目標(biāo)群體出現(xiàn)之后，賴梅華就能知道她的客戶真正的需求。與此同時(shí)，通過(guò)私域的引流，做好和持續(xù)提升客戶體驗(yàn)。由此可以慢慢在廈門重新建立四維與這個(gè)城市年輕人的鏈接。

“過(guò)去十幾年，廈門消費(fèi)四維品牌的人群是40-50歲的消費(fèi)群體，在我這里，我還會(huì)關(guān)注和培育25-35年輕消費(fèi)者群體對(duì)四維的認(rèn)知度和黏性。”賴梅華表示：“現(xiàn)在年輕人對(duì)于品牌這種東西，也不是特別說(shuō)一定要買哪個(gè)品牌。品牌接觸到年輕人的第一次感知，決定了年輕人是否會(huì)購(gòu)買。顏值也很重要。年輕人在裝修的時(shí)候特別有自己的想法。”

四維全面上線高端定制后，也讓賴梅華更有信心。

02

從心出發(fā)

明確用戶需求，做好體驗(yàn)

“售后這塊，我們會(huì)作為重點(diǎn)之一，只要是四維品牌，不管你的零配件多久出現(xiàn)問題，消費(fèi)者只要聯(lián)系到我們，我們都會(huì)上門服務(wù)。”賴梅華強(qiáng)調(diào)。“在品牌力差不多的市場(chǎng)里，利用好服務(wù)差異化，慢慢強(qiáng)化品牌在客戶心中的認(rèn)知。”

作為廈門較大、運(yùn)營(yíng)超過(guò)15年的建材家居市場(chǎng)，吉家里不少經(jīng)銷商代理時(shí)間都超過(guò)15年。

“鄰居們對(duì)四維的評(píng)價(jià)都很高。”賴梅華透露。“四維衛(wèi)浴是一個(gè)在廈門有沉淀的品牌，之前的老四維經(jīng)銷商黃建明黃老師在退休之前，在廈門代理四維十多年，當(dāng)時(shí)的門店就在我們對(duì)面。那時(shí)候，四維品牌也進(jìn)入了多個(gè)地產(chǎn)的產(chǎn)品庫(kù)。有點(diǎn)年紀(jì)的廈門人都會(huì)對(duì)四維這個(gè)品牌有記憶。”

“廈門相當(dāng)一部分居民樓樓齡時(shí)間超過(guò)了20年，這部分市場(chǎng)也是我們瞄準(zhǔn)的市場(chǎng)。里面有絕大部分都用了四維，所以我們也很期待通過(guò)我們的服務(wù)，繼續(xù)為這些客戶服務(wù)。” 根據(jù)廈門相關(guān)地產(chǎn)消息，僅2023年廈門公布的單個(gè)區(qū)舊改面積就超過(guò)150萬(wàn)平方米。

“只要用過(guò)老四維的，都說(shuō)四維質(zhì)量是真的好。這個(gè)店只要開在這里，來(lái)過(guò)的人就都知道這個(gè)店。基本上認(rèn)識(shí)四維品牌的設(shè)計(jì)師，路過(guò)吉家的時(shí)候都會(huì)進(jìn)來(lái)看看” ，賴梅華說(shuō)。

除了電商化和渠道線上化培訓(xùn)，從2023年年初以來(lái)，四維總部啟動(dòng)了多項(xiàng)改革，進(jìn)軍整裝衛(wèi)浴、打造定制系統(tǒng)，增加數(shù)智化投入，一步一個(gè)腳印推動(dòng)四維革新。“林總來(lái)了之后，大家對(duì)零售這塊都比較有信心。全國(guó)各地的經(jīng)銷商都在努力，廠家也很支持，希望能把零售這一塊做起來(lái)。”

賴梅華希望，在她手里，四維能在廈門通過(guò)家裝零售渠道和工程渠道的同時(shí)發(fā)力，慢慢將廈門的四維打造成中高端的流量品牌。